La venta de una empresa es, probablemente, una de las decisiones más difíciles que el empresario tomará a lo largo de su vida. Preparar la empresa para venderla, valorarla, preparar un perfil ciego de la empresa que permita su comercialización confidencial y trabajar en un excelente cuaderno de ventas que traslade al interesado el auténtico valor y potencial de crecimiento de la empresa, son herramientas de trabajo muy importantes en todo el proceso. Además, es muy relevante analizar a quién se va a ofrecer la empresa y el contacto y relación que se establece con el potencial comprador. En ACTA Finance somos especialmente cuidadosos en este aspecto, ya que en muchas ocasiones es la clave del éxito de la operación. Si tiene interés en vender su empresa, contacte con nosotros, le atenderemos con la mayor confidencialidad.
Adquisición y venta de empresas
ADQUISICIÓN DE EMPRESAS
- Para cualquier compañía, la adquisición de otra empresa es proceso de gran relevancia.
- Utilizando asesores experimentados, la compañía compradora gana acceso a un gran abanico de activos locales e internacionales, consigue la ejecución de la transacción en la fecha prevista, y evita los riesgos asociados a la adquisición.
- Asesoramos a nuestros clientes en todas las fases de la adquisición, desde la fase inicial para definir la estrategia hasta el cierre exitoso de la transacción.
- Estamos especializados en adquisiciones de medianas empresas. Tenemos la presencia y experiencia nacional e internacional para identificar compañías objetivo y establecer contacto con los propietarios.
- Asesoramos a nuestros clientes en valoración para negociar un precio razonable, y gestionamos activamente la transacción para conseguir el cumplimiento de los plazos establecidos.
VENTA DE EMPRESAS
- En la venta de una compañía, trabajamos con sus propietarios para establecer las prioridades básicas, elaborar un calendario de plazos, proporcionar una valoración realista y gestionar la transacción de principio a final.
- Todas las desinversiones requieren una gestión delicada y experimentada para asegurar que se respetan los intereses de todas las partes involucradas. En ACTA Finance tenemos esa experiencia.
- Es fundamental considerar compradores extranjeros. Frecuentemente están dispuestos a pagar un precio más alto para entrar en un nuevo mercado. Alternativamente, su presencia puede aumentar el precio ofrecido por el comprador nacional. La venta a un comprador extranjero también evita la necesidad de recurrir a compradores locales y revelar información sensible. Nuestra presencia y experiencia internacional nos permite identificar y establecer contacto con inversores extranjeros.
Lo que un empresario debe pensar antes de iniciar una compraventa
Crear una empresa es un proceso que implica un fuerte compromiso emocional y, en muchas ocasiones, un cierto nivel de sacrifico para quienes se involucran en él. Construir un negocio puede implicar la aceptación de riesgos financieros y un trabajo y dedicación constantes. Por tanto, una empresa es a menudo un proyecto personal o familiar con una importancia que va más allá de la generación de recursos y de la creación de riqueza. Sin embargo, ninguna empresa opera en el vacío. El entorno social, político, tecnológico, económico o laboral cambia cada día con su propia dinámica. Las ideas de negocio que pueden haber sido exitosas en el pasado no tienen por qué continuar siéndolo eternamente. Habría que evitar que el apego a las prácticas o enfoques tradicionales impida al empresario ser realista respecto a la su situación en que se encuentra su empresa y sus opciones de cara al futuro.
Debido a la carga emocional que a menudo acompaña a la creación y a la gerencia de la propia empresa, especialmente aquellas de propiedad familiar, muchas veces no se plantea siquiera la opción de la venta, aunque esta sea una buena alternativa de valor. Un empresario racional debe ser capaz de tener una estimación realista del valor presente y futuro de su empresa y de analizar en qué momento los cambios en el entorno y la situación competitiva de la empresa pueden marcar un punto de inflexión en su valor (ya sea positivo o negativo). En ocasiones, una situación competitiva adversa podrá resolverse mediante medidas de gestión, como una reestructura laboral, un nuevo plan de marketing o una racionalización de costes. En otros casos, sin embargo los cambios en el entorno serán de un calado tan profundo que afecten a la misma naturaleza del negocio y por ello habrá que pensar en un cambio más ambicioso.
Un análisis con microscopio y prismáticos
A la hora de estudiar la situación de una empresa, es necesario hacer un análisis completo y exhaustivo de los factores que determinan su valor. Es demasiado frecuente ver cómo los problemas de la gestión diaria impiden a las empresas replantearse su misión con el entorno y la dirección en la que están avanzando, o cómo unos directivos excesivamente visionarios descuidan la gestión operativa. Un buen empresario o directivo debe hacer un esfuerzo para detectar los cambios que van a afectar a su empresa, ya sea que se produzcan en el entorno inmediato o en industrias adyacentes. Antes de decidir las opciones de futuro de una empresa, es preciso hacer un análisis completo de todos los elementos que determinan su valor.
A continuación analizaremos los factores que pueden hacer que haya un cambio en las perspectivas de futuro de una empresa y que justifiquen la necesidad de plantearse una operación de venta. El cambio de la situación puede producirse por diferentes motivos como por ejemplo un cambio en la estructura de la industria en la que opera o un cambio fundamental en la regulación del sector.
Propiedad y gestión
Las empresas son organismos vivos que forman parte de un ecosistema. Como tales, deben evolucionar para mantener su capacidad de competir y sobrevivir. A veces el o los empresarios que les dieron vida pueden no ser las personas más adecuadas para llevar el negocio adelante. Ello puede deberse a que sus perfiles personales, en lo que se refiere por ejemplo a la capacidad de riesgo o liderazgo, ya no son los más adecuados para las necesidades del negocio.
En otros casos, la estructura de gobierno corporativo que en un momento es adecuada para la empresa puede convertirse en una fuente de conflictos ante la perspectiva de un relevo generacional. Por ejemplo, un empresario con muchos hijos o sin hijos puede plantearse la opción de incorporar a gestores profesionales y a un consejo de administración para asegurar el futuro de la empresa. Puede ocurrir que esta decisión resulte en conflictos entre los nuevos gestores y los herederos una vez desaparecido el fundador de la empresa.
En casos como este, los conflictos entre propietarios y empleados directos pueden ser de tal magnitud que afecten a la evolución y por tanto al valor de la empresa. Quizás una venta habría sido una mejor opción. En cualquier caso, la estructura de propiedad y gestión de una empresa debe estar adaptada a los retos que la organización tiene por delante.
Recursos
Una empresa no puede desarrollar su actividad a no ser que disponga de recursos. El mejor talento gestor no sirve de nada si no se combina con financiación, equipos productivos, propiedad intelectual y personal cualificado. Es por ello que un empresario debe ser consciente en todo momento de cuál es la situación del balance de recursos de su empresa, en el sentido más amplio. Para asegurar una óptima situación competitiva, un buen gestor debe conseguir que el balance de la empresa esté saneado en todo momento pero también que los equipos productivos sean los más adecuados para su actividad y se renueven en el momento adecuado pare evitar interrupciones de la producción.
Por otra parte, si el capital intelectual y humano son partes cruciales de la actividad, hay que asegurar un desarrollo continuo, obteniendo nuevas patentes antes de que disminuya el valor de las existentes y procurando atraer motivar y retener los mejores empleados pare que se identifiquen con el proyecto de la organización. En caso de que la empresa detecte una debilidad en alguno de estos frentes, el empresario deberá decidir si la situación puede corregirse de forma interna o si es preciso plantearse un cambio más radical con la ayuda de terceros como socios nuevos que aporten capital, nuevos proveedores de equipo productivo, investigadores externos o empresas consultoras de recursos humanos. En caso de que estas carencias no se puedan resolver por vía de la contratación puede ser necesario hacerlo mediante la búsqueda de un nuevo propietario o sea, la venta de la empresa.
Propuesta de valor
Un empresario debe ser consciente de cuáles son los elementos diferenciadores clave de su empresa. Debe saber si compite en valor añadido o en costos, o si su posición se basa en un diseño, en una marca reconocida o en una buena reputación. Una vez identificada la o las ventajas competitivas esenciales, la empresa debe saber hasta qué punto va a ser capaz de sostener esas ventajas a largo plazo. Si se detecta algún cambio o riesgo fundamental en los elementos que forman parte de dichas ventajas, habrá que replantearse el atractivo de seguir operando en la forma actual.
Entorno competitivo
Toda empresa debe conocer y controlar la evolución de las estructura de los mercados en los que opera. La empresa debe conocer y anticipar, por ejemplo, la tendencia de concentración en su sector que pueda ponerla en dificultades para competir. Por otro lado debe mantenerse siempre vigilante respecto a su posición en la cadena de valor del negocio, y detectar con suficiente antelación en qué punto las dinámicas competitivas de sus clientes o proveedores puede debilitar su poder de mercado de forma irreversible.
Sustitutos o interacción con otras industrias
La aparición de nuevas tecnologías o nuevas formas de combinar productos o servicios anteriormente independientes pueden crear amenazas para una industria en su conjunto, pero también pueden crear nuevas oportunidades de negocio, o hacer a la empresa más apetitosa para un potencial comprador. Una empresa debe saber cómo es estas dinámicas van a afectar su propia industria. También deberá entender hasta qué punto está preparada para sobrellevar estos cambios, en comparación con sus potenciales competidores.
Regulación
Un cambio en el entorno legal en el que opera la empresa, puede tener un impacto muy grande sobre su valor. En determinados casos, la propia definición de la empresa, depende de su marco legal. En otros casos, la regulación dicta las barreras de entrada y salida en un mercado. Si la empresa es muy dependiente de estas barreras para mantener su competitividad, hará bien en anticipar las tendencias de una reforma legal.
Una vez que los riesgos ya son muy claros y notorios para los propietarios de la empresa, también lo serán para los potenciales compradores. El empresario puede y debe hacer uso de la información que dispone para anticiparse a los problemas. Hay que resaltar que ello no implica ocultar información a los posibles compradores. Puede ser que los compradores también sean conscientes de esos problemas, pero que piensen que ellos si van a ser capaces de darle la vuelta a la empresa, con instrumentos y estrategias que no están disponibles para los actuales propietarios.
Los árboles no deben impedir ver el bosque
Aunque el análisis de la situación en cada uno de los ámbitos antes presentados se puede hacer de forma independiente, se debe también valorar íntegramente las consecuencias de dicho análisis. Es posible que ninguno de los elementos que describen la posición competitiva de una empresa sean suficientes por si solos para aconsejar la venta, pero la aparición simultánea de varios factores de riesgo pueden hacer inclinar la balanza hacia la opción de la venta. Así por ejemplo una debilidad en la estructura de propiedad y gestión tendrá unas consecuencias muy graves si a ella se suma un deterioro de la situación competitiva, ya que si se encontrara en un entorno estable le daría tiempo para poner la casa en orden.
La cabeza debe mandar sobre el corazón
En ocasiones, aún tras llevar a cabo un análisis exhaustivo y una valoración integral de la situación de la empresa y constatar un previsible deterioro de su situación competitiva, el empresario puede tener dificultades para rendirse a la evidencia y ser incapaz de llevar a cabo una reflexión fría y objetiva debido a factores emocionales que no tienen que ver con la situación de la compañía. Muchas veces ni siquiera se llega a este punto, por un proceso de negación. Es comprensible que esto ocurra ya que una empresa para su propietario va más allá de la generación de recursos. Es importante que el empresario, logre poner a un lado los vínculos emocionales con la empresa y los sustituya con argumentos racionales. Probablemente esta perspectiva objetiva está fuera de la empresa y la familia. Como siempre, tomar decisiones a tiempo, será crítico para maximizar el valor de la empresa.
Fases de una operación de compraventa
Áreas, fases y pasos principales en una operación de compraventa de empresas
Los 10 errores a evitar en la venta de su empresa
En el transcurso de la sucesión empresarial, los dueños de las empresas, en ocasiones toman ciertas acciones, u omiten ciertas otras, que provocan la pérdida de oportunidades de maximizar el valor. Estos errores, pueden ocurrir tanto en la etapa de planificación como en la de venta o proceso de transición. A continuación relacionamos algunos de los errores más comunes y qué debe hacerse para evitar cometerlos.
Esperar demasiado para comenzar la planificación y preparación
Deberá comenzarse la planificación antes de que demos comienzo activamente al proceso de venta
Mal momento para la venta
La venta óptima (no siempre es posible), debe producirse cuando existe un pasado reciente de crecimiento, y se proyectan también años de crecimiento. Se debe tener en cuenta que los actuales dueños pudieran ser requeridos para gestionar la empresa en una etapa de transición.
No hacer a la empresa un objetivo atractivo
Deberán acometerse acciones para asegurar que la empresa es atractiva, como aquellas iniciativas que ayuden por ejemplo a retener a los principales clientes y empleados.
Falta de entendimiento
Para tratar la falta de entendimientos de los componentes que generan valor a la empresa es aconsejable contratar a un experto que emita una valoración de la empresa identificando los principales generadores de valor para la empresa y los accionistas. Esto podrá hacerse años antes de la venta, y actualizarse cada año con la idea de ver si se está actuando sobre estos generadores de valor.
Centrarse sólo en los Estados Financieros
No entender los objetivos del comprador
Para maximizar el valor se recomienda, investigar al comprador antes de contactarlo y obtener información en las negociaciones y auditoría de compra.
Política fiscal inadecuada
Debe adecuarse la política fiscal para que los pagos sean los menores posibles.
No contratar asesores experimentados
La aportación al proceso de expertos en este tipo de procesos, va a generar mucho más valor que el costo que supone su contratación.
No controlar la entrega de información
Asegurar que información altamente confidencial no se entregue prematuramente. Dicho esto, es importante sin embargo, entregar toda la información relevante, antes de que el comprador entregue su carta de intención.
Centrarse más en el precio que en los términos de la transacción
La estructura de una transacción, que determina cuándo, cómo, y bajo qué condiciones el precio de compra debe ser pagado, son tan importantes como el precio acordado. Las implicaciones fiscales de las diferentes alternativas de compra, son también de la mayor relevancia.
No crear alternativas
La fortaleza en la negociación, depende del número de alternativas creadas. Esta búsqueda de alternativas puede generarse por un proceso de concurso o explorando posibles compradores.
Redactar una carta de intención que es ambigua
Redactar una carta de intención clara y comprensible, es importante para que todos los términos de la transacción se entiendan por las dos partes y no haya mal entendidos en el último momento.
Perder foco en el negocio durante lo que dure la transacción
Los dueños y la directiva, deben permanecer centrados en la operación de la compañía. Cubrir las expectativas y proyecciones de estos meses que dura la transacción, es crítico para generar confianza en el comprador y maximizar el valor.
Competidores y operadores de la industria potenciales compradores
Compradores en otras industrias podrían llegar a estar interesados, así como fondos de capital privado.
Contar con la asesoría de un experto
En todo proceso de venta, es recomendable, que la empresa cuente con la asesoría de un experto, desde el momento de la planificación, valoración y hasta el cierre. El asesor, ayudará a la empresa entre otros a:
- Determinar el rango de Valor adecuado.
- Buscar inversores (nacionales o internacionales) cuando sea el caso, de una forma más discreta que si lo hace la empresa.
- Definir la estructura adecuada de venta y determinar los riesgos y oportunidades de cada esquema de financiación.
- Negociar con las partes y canalizar los distintos intereses.
- Permitir a la empresa seguir operando durante todo el proceso y con las menores distracciones posibles.
- Controlar el proceso, los tiempos, la confidencialidad y asegurar el mejor cierre posible.
